Vertriebs- & Kundenorganisation

Konsolidierte Wirtschaftstrukturen sind Nährboden für extremen Wettbewerbsdruck. Preis- und Margenverfall bilden zusätzliche Faktoren, welche den Anspruch an die Subtilität von Vertriebs-Prozessen und -Workflows kontinuierlich steigern.

Vertriebsysteme werden somit immer komplexer und tragen bilaterale Verantwortung:
Zum einen muss der Vertriebsapparat Aufwands- und Ertragsgerecht gestaltet sein. Zum anderen hat er die Anforderung langfristige und zufriedene Kundenbeziehungen zu schaffen.

[Customer Qualification]
Das erfolgreiche Redesign von Vertriebsorganisationen beginnt bei einer intelligenten Clusterung des Bestandskundenpotentials.

Die Segmentierung [Customer Qualifikation] der Kunden basiert auf unterschiedlichsten Faktoren: Umsatz, Ertrag, Produkt und Leistung, Betreuungsart und –aufwand oder aber schlicht nach angestrebten Investitionsbereichen in welchen das Unternehme zukünftig Ertrag generieren möchte.

Die klassische Methode bewertet eine Tangente zwischen den wesentlichen Produkten oder Leistungen und projiziert diese zur Klassifizierung auf unterschiedliche Kundensegmente und deren Vertriebsaufwand.

Hierbei wird schnell deutlich ob der Ertragshebel mehr im horizontalen Breitenvertrieb oder in vertikalen Nischenbereichen liegt.

Nach gewonnener Klarheit über die Kundensegmentierung gilt es erfolgreiche Vertriebsskills zu sondieren und diese jeweils auf die Kundensegmente abzustimmen.

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[Customer Development]
Einer der wesentlichen Zielsetzungen der Customer Qualification ist die Kundenentwicklung oder einfacher ausgedrückt, die idealerweise vollumfängliche Ausschöpfung seines Kaufkraftpotentials.

Die im Rahmen des Customer Developments klassifizierten Kundensegmente können übergreifend in drei Kategorien eingeteilt werden:

• Key-Accounts
• Development
• Pool

Geht es im Bereich des Key-Accounts um Halten des Umsatzes durch Erhöhung der Kundenbindung hat der Bereich des Developments den klaren Anspruch der zukünftig besseren Kaufkraftausschöpfung des Kunden.

Mit über 20 Jahren Erfahrung im operativen IT-Geschäft (Distribution & Herstellung) verfügt die RBT:CONSULTING über eine hohe Expertise im Bereich Vertriebsmechanismen im B2B und B2C Bereich. Unsere Berater verantworten vollumfängliche Vertriebsstrukturen, deren reibungslose Implementierung, sowie die Betreuung nach Abschluss des Projektes.