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Vertriebs- und Kunden-
Vertriebssysteme werden somit immer komplexer und tragen bilaterale Verantwortung:
[Customer Qualification]
Das erfolgreiche Redesign von Vertriebsorganisationen beginnt mit einem intelligenten Clustern von Bestandskundenpotenzialen.
Customer Qualification, die Segmentierung der Kunden, basiert auf unterschiedlichsten Faktoren wie Umsatz, Ertrag, Produkt und Leistung sowie Betreuungsart und -aufwand oder wird schlicht nach angestrebten Investitionsbereichen umgesetzt, in welchen das jeweilige Unternehmen zukünftig Ertrag generieren möchte.
[Customer Development]
Eine der wesentlichen Zielsetzungen der Customer Qualification ist die idealerweise vollumfängliche Ausschöpfung des Kaufkraftpotenzials beim Kunden; einfacher ausgedrückt: die Kundenentwicklung.
Die im Rahmen des Customer Qualification klassifizierten Kundensegmente können im Rahmen der Vertriebsberatung übergreifend in die Kategorien Key-Account, Development und Pool eingeteilt werden.
Geht es im Bereich des Key-Account um Halten des Umsatzes durch Erhöhung der Kundenbindung, hat der Bereich des Development den klaren Anspruch der zukünftig besseren Kaufkraftausschöpfung des Kunden.
Mit über 20 Jahren Erfahrung im operativen IT-Geschäft (Distribution und Herstellung) stellt die RBT:Consulting ihren Kunden eine hohe Expertise im Bereich Vertriebsmechanismen (B2B und B2C) zur Verfügung.
VERTRIEBSBERATUNG
One-tier / two-tier Vertriebs-
modelle
(Multichannelsales)
„Time to market“ und Lifecyclemanagement hat wohl in keinem Wirtschaftssektor einen so hohen Stellenwert wie in der ITK/CE-Branche oder anderen technologisch getriebenen Wirtschaftssegmenten.
Umso bedeutender ist in diesen Bereichen die Wahl der richtigen Vertriebsstruktur. Aber welcher Weg der Supply-Chain ist zu welchem Zeitpunkt der richtige?
- Wer sind die Zielkunden und was sind ihre Einkaufsgepflogenheiten?
- Sind Ergebnisse unter Umgehung der Distribution nicht deutlich höher?
- Welche Art der Distribution sollte zu welchem Zeitpunkt gewählt werden?
- Welche Channelkonflikte ergeben sich aus Direktgeschäft, Distribution, Mailorder Retail oder eTail?
Die Wahl zwischen direktem und indirektem Vertrieb ist heute deswegen so komplex, weil Sales-Prozesse selbst immer komplizierter werden. Einfache „Mainstream-Modelle“ gehören der Vergangenheit an und führen heute schnell in die Sackgasse. Hybrid angelegte Methoden des Cross-Selling hingegen schaffen eine starke Wettbewerbssituation und ein hervorragendes Benchmarking.
Beachtet man die Gesetzmäßigkeiten, Chancen und Gefahren solcher komplexer Systeme im Rahmen der Vertriebsberatung jedoch nicht auf das Genaueste, können Kardinalfehler den geschäftlichen Erfolg verhindern.
Im Rahmen der Vertriebsberatung beleuchtet RBT:Consulting Chancen und Gefahren von Absatzsystemen. Eine besondere Bedeutung hat hierbei die profunde Marktexpertise und visionäre Sicht unserer Berater. Des Weiteren hilft die RBT:Consulting bei dem notwendigen Networking innerhalb der Distributionsbranche. Sie schafft Kontakte und unterstützt Kunden bei der Implementierung des gewählten Absatzmodells.
VERTRIEBSBERATUNG
Partner-
programme
Individuelle Partnerprogramme sind Bestandteil intelligenter Geschäftsmodelle. Sie schaffen eine flächendeckende und kompetente Vertretung eines Herstellers oder eines Produktes auf regionaler Ebene bzw. innerhalb eines Marktsegmentes.
Auch bei reinen Handelsunternehmen bringt ein volumen- oder erfolgsgesteuertes Programm positive Zuwächse. In erster Linie unterstützt ein solches – notwendigerweise maßgeschneidertes – Programm das Customer-Development und baut einen engen Schulterschluss mit dem Kunden auf.
Genau hier liegen im Rahmen der Vertriebsberatung die Erfolgsparameter für einen langfristig gefestigten Kundenbestand. Das Partnerprogramm hat die Aufgabe, echte Mehrwerte zu schaffen, ohne hierbei die eigene Ertragskalkulation zu gefährden.
Vorteile Partnerstrategie:
- Langfristige Kundenbindung
- Strategische Partnerschaften
- Ideale Serviceplattform
- Schnelle und effektive Kommunikationswege in den Markt
- Kalkulierbare Forecast-Größe
- Vertriebliche Unternehmenswertsteigerung über Asset
Die Mitarbeiter der RBT:Consulting sind erfahren in der Vertriebsberatung und im Aufbau operativer Partnerprogramme. Diese wurden bereits sehr erfolgreich im Markt etabliert. Genau diese Erfahrung aus der Praxis geben die Berater der RBT:Consulting an ihre Kunden weiter. Über die Planung hinaus betreuen sie die Vermarktung und den vertrieblichen Aufbau der Programme und arbeiten somit ergebnisverantwortlich.
VERTRIEBSBERATUNG
Provisions-
modelle
Eine der Auswirkungen einer erfolgreichen Customer Qualification ist die Schaffung einer Plattform für nachhaltige Provisionssysteme. Gerade die Anforderungen an aufwandsgerechte Vertriebsstrukturen bedingen erfolgsbezogene Leistungssysteme.